从农业到旅游：一场关于商业模式与服务业的对话

书接上回。

恰好，刚收到莒县发来的快递。

樱桃西红柿。

就是我写的那个，莒县标准的现代化农业基地搞的，最初是高尔夫小姐姐去日照，别人拿给她吃的，她觉得好吃，接着自己买了，又给我科普了，我觉得也好吃，于是又下单了，给媳妇吃的。

说是免洗，可以直接吃。

咱肯定也要洗一洗。

餐饮讲究摆盘。

他们家这个装盒也很讲究，是直接把一个枝条剪下来。

一盒装两个枝条。

跟葡萄一样。

为什么不让洗，我推测，就是保持这种自然感。

松行长一吃。

感觉的确不错。

他说，比你五莲一桥家的西红柿还好吃。

我说，你还挺会造词，什么叫一桥。

他说，连襟叫两桥，你们俩同一个媳妇，不就是一桥吗？

我说，尽胡扯，在沂水，一桥是贬义词，球馆里说起某个女人，一般都这么说，在座的都睡过，都是一桥。

他说，我说的是中性的，不是贬义的。

我说，平时看你挺正经的。

他说，他们家的西红柿也可以，但是有时不稳定，咱去摘的，感觉特别甜，炒西红柿鸡蛋颜色也 OK，但是网上下单的，就差一些。

我说，咱去摘，都是摘百分百熟透的，他们发的多是七八分熟的，怕颠坏了。

他说，怪不得。

我说，你不用下单了，你什么时候想吃了，跟我说，我跟她说声，让她给安排发一些熟的比较大的，从五莲到沂水，一天就到了，没必要发七八分熟的。

他说，没必要麻烦人，我现在平时要么山姆，要么东北铁皮柿子。

我说，我不会做饭，平时也不怎么吃这些东西，从而没研究，偶尔给我一发就是十多箱，当天卖不了又打包好的，我都是让同事们分分，我不怎么喜欢吃，小时候去人家菜园偷的太多了，吃伤了。

他说，山姆的西红柿好吃。

我说，陕西产的，普罗旺斯，高陵那边的种植基地。

他说，连这都知道。

我说，开市客家的也是他们供的，当时消费 1000 就送一盒，我弄了四五盒，我特意拍照发给了我前妻，让他们去考察一下，但是他们那智商决定了，理解不了这些，总觉得自己家的就是最好吃的，他们家种的是日本什么西红柿，名字怪怪的，寿光的品种，但是我觉得不如普罗旺斯好吃。

他问，我们小区旁边有个山姆代购店，你知道不？

我说，知道，那娘们也骑自行车，下次你提我，她会给你优惠 5 毛钱，开市客、山姆、胖东来都做，前几天我娘生日，她还送了个胖东来的蛋糕呢，我去胖东来参观前，他们跟我讲，胖东来的代购一个月能赚 10 万元，但是我实地考察后，我认为这个数据不靠谱，例如茶叶靠抢，我是下午去的，有小姑娘问我要不要上午抢的茶叶，说明他们的分销渠道并不畅通，若是真的一个月能赚 10 万，全许昌人都去干代购了，什么人能赚钱？这种有销售终端的可以，例如我前段时间去聊城，大学里的超市就上架了胖东来的产品，我问一个月能多赚一两万不？老板没有否认，他们卖的很多产品并不是紧缺系列，例如胖东来的白酒，那个是敞开了卖，你要多少都有，但是加点钱，大家就能接受，例如几个大学生聚餐，平时可能喝梦之蓝或 1573，这次尝尝胖东来的白酒吧？便宜，又有故事。

他问，大学生喝 1573？

我说，土老帽，你 OUT 了，我也问了这个问题，大学生这么有钱吗？现在大学生有车的很多，抽烟抽中华、苏烟，喝酒喝 1573，我也很诧异，当然是少数，而不是说都如此，一个月两三千的生活费是基本盘。

他说，我们小区这个代购店，我觉得生意可以。

我说，应该主要是靠社群，她以前就搞牛肉团购，本身积累了一定的人气，我听她朋友讲，两口子一个月三四万块钱，主要是做胖东来，一个在那边采购，一个在这边销售，若是中间再有代购赚个差价，利润就很小了。国内代购其实流行了很多年，我之前健身喜欢吃三文鱼罐头，就是找的开市客代购，最早我们家喜欢吃原麦山丘的面包，淘宝上 N 多代购，所以我觉得人只要稍微动点脑子，勤奋一点，赚钱是很容易的，这个话是怎么探讨起来的呢？是前段时间我去滨州，滨州三个富婆聊起了胖东来，聊起了代购，意思是钱哪有那么难赚？实在没事干，为什么不去干个代购呢？

他说，主要是不知道卖给谁。

我说，这是核心。

他说，胖东来的东西并不便宜。

我说，我们上次去，就买了两瓶 43 度的茅台，当晚喝了，53 度的缺货，43 度的无限量供应，每瓶都抄串号盖印章，比网上贵接近 100 块钱，除了需要抢的商品外，大部分常规产品都没有网上有价格优势，大家为什么依然选择呢？就是这个大环境下，渠道优势大于价格优势，同是茅台，贵 100 块钱咱也选胖东来的，至少知道不是假的，而且喝的时候，也可以直接跟朋友讲，这个酒是我从胖东来背回来的。大前天，我去了趟品品香旗舰店，全国 TOP10 的店，咱临沂消费力如何从品品香就能看出来，临沂属于三四线城市吧？品品香能干到全国 TOP10，光省会有多少吧？我就采访了一个我很关心的问题，拼多多上的价格对实体店有没有冲击？客户知道不知道网上更便宜？他们跟我讲，真正的高端客户、忠诚客户，是不在意这个的，他们更在意实体店的服务。

他说，拼多多上的这些货，厂家完全可以收了。

我说，收不完，因为很多都是闭店代理甩出来的，库存压力太大，这一切只能寄托于时间，让时间慢慢把这些消化掉，从而进入良性循环，不仅仅茶叶如此，白酒、白兰地都如此了，我之前卖的白兰地，现在拼多多上的零售价比我拿货价还便宜 100 块钱，约等于我零售价的五折，完全是亏损甩货，你看上市公司报表就行了，过去酒水、茶叶业绩年年攀升，为什么突然断崖？就是因为一直都采取用未来市场抵今天业绩的办法，让大家提前报计划、打款，2024 年就已经把 2025 年甚至 2026 年的采购计划做上了，结果卖不了，一方面业绩下滑，一方面纷纷甩卖，形成了积压。卖龙井的朋友跟我讲，头部产区的龙井价格没怎么变，但是针对中产的二三级龙井，全跳水了，现在大家不消费了。

他问，搞直播呢？

我说，现在品牌方，多没搞懂直播，怕彼此竞争，不允许任何实体店搞直播，也不允许上架电商，但是总部在搞，等于总部在吸血所有的代理商，其实这么做是错的，因为总部搞的直播也好，短视频也罢，很难接地气，难以产生传播热度，应该放权给代理商去搞，代理商真的能搞出百家争鸣，官方只需要设计一个佣金体系就可以了，例如我是临沂的代理，我的短视频做的很好，全国有几十万人看我的直播，但是他们不能来我的店消费，那么他们可以下单，就近选实体店去拿货，就是总部负责协调这个佣金就可以。洛阳五菱为什么那么火？就是因为做了一个直播中心，结果发现，直播不仅仅有洛阳人刷到，山东也有人刷到，江苏也有人刷到，他们不可能来洛阳提车，于是要求总部建立这么一个分销佣金系统，总部接着满足了，等于洛阳的直播中心帮全国五菱 4S 店在卖车，也提取全国的佣金，同样的道理，全国的五菱 4S 店也可以为全国兄弟 4S 店卖车，也可以赚取佣金，这才是正确拥抱直播时代，这么说吧，无论张裕还是品品香，官方搞的短视频与直播，全是外行，即便能卖货，也是吸血了所有代理商，实体店卖 300 元一瓶，直播卖 200 元，你不是吸血是什么？若是想维系好全国销售网络，一个很重要的原则是总部要学会让利，把机会让给代理商。

他问，你有没有想过，其实你卖的东西，完全可以不考虑拼多多价格。

我说，这就是我去参观了以后，得出的结论，是我自己多戏了，其实相信我的人，他们并不在意一箱酒是 1100 还是 1500，只要是正品就可以了，不会觉得拼多多便宜而选拼多多，有一部分客户会流失，但是大部分是不会的，毕竟链接价值本身就是价值，就如同我找琉璃买车，从来没考虑过贵还是便宜，也没考虑过她会不会赚取佣金，我觉得一切都是应该的，我只相信一点就可以了，她是站在我立场的。我们很容易陷入价格战，而且是无利润的价格战，这是错的，就如同我之前写的，一分钱一分货，情感价值、品牌价值本身就是货的一部分，我们没必要非摁着生产成本不放，例如苹果手机卖七八千，实际成本才 800 块钱。

我们去参观农业基地。

只让外围看看。

防止人带着细菌进去。

我们俩的感觉差不多，这个东西损耗率非常高，相当于从一群学生里选模特，即便选中 50%也要淘汰 50%，他们选的大小都差不多。

这也是为什么价格高的缘故。

我觉得，若是真的把这个市场做好，靠网上零售不行。

还是要走进商超。

进山姆，进胖东来，进开市客。

进北京，进上海。

走量。

把渠道稳定住，然后专心搞生产。

不能全产业链，什么都搞！

这个产品，我觉得选的点很好，既可以理解为蔬菜，又可以理解为水果，关键是很大众，又不同于蓝莓这些小众产品。

记得，当年在澳洲，我跟张健一个房间，他在研究电动车市场，他认为世界 500 强多与出行有关，潜台词是他想搞一家世界 500 强出来。

我现在想想，具体的生活是什么？

其实就是吃喝拉撒、衣食住行。

为什么很多人觉得不幸福？

就是没有把这些基础工作搞好，你每天吃的什么？喝的什么？睡的什么？开的什么车？用的什么手机，什么电脑？

就是这些具体的细节。

什么床垫，什么马桶，什么厨房，什么智驾……

创业，就应该瞄准衣食住行里的一个细分领域，认真搞，把产品做好，客户自然越来越稳定，我媳妇跟的那个团，最初就是一个游学团，一个妈妈想带着孩子出国游学，每次组织那么七八个家庭出去，日本、清迈、澳洲，国内的新疆、丽江，我媳妇带着儿子参与过几次游学团，后来越搞越大，暑假斯里兰卡，寒假新西兰，也是跟着他们，新西兰这次俩人应该花费在 15 万左右，他们自己的线路，自己的领队，一个团就那么十个八个，几乎全是回头客+口碑介绍，没有购物，甚至不走常规线路，因为新西兰这条线我也带过团，我媳妇和儿子走的线路跟我带团走的都不重叠。

松行长说，旅游这个市场，做口碑的前提是做小。

我说，这是核心所在，能把旅游做好的，就两类，一类是网红导游，自己接团，每个热门景区都有一个网红导游。一类是旅游博主，他开辟几条经典线路，然后自己派人去做地接。常规线路，尤其是网上卖的，不管是价格高的还是价格低的，最终都是一地鸡毛，新东方不是做过文旅吗？也是如此，因为整个游戏换汤不换药，国内大代理商下面全是分销商，我们能接触到的平台、旅行社全是分销商，分销商把客人汇总给总批发商，总批发商再卖给地接公司，对于地接公司而言，他们接的是一群买来的流量，若是这个流量转化率不高就亏损，所以他们的焦点永远在购物上，若是不进购物店？所有线路的价格都要翻倍，当年我们欧洲 11 国游，网上报价就是 7000 块钱，你想够机票钱吗？吃住就一个前提，饿不死冻不死就行，剩余的所有时间，都用在如何让大家消费上……

他说，还是要自由行。

我说，国内自由行门槛相对比较低，凡是经常出差的，都 OK，但是对于县城人而言，自由行依然是很高的门槛，你看现在国内线路，主流消费群体就是县城人，而且多是退休的公务员，他们对外面的世界充满了恐惧，不跟团不会走。国外自由行现在只能针对一些签证比较容易的年轻人，语言自由，对于年龄大一点的人而言，还是要跟团，中国出境游的主力军是夕阳红，当年我带队的就是最年轻的，地接方一看我们这群年轻人，直摇头，因为他知道，亏了，我们压根不会消费，在台湾的时候，我们跟地接导游相处的很好，但是因为购物问题，产生了矛盾，我们也配合，也进店，但是就是不消费，当时我带了 43 个人，我跟她商量，要不，我们每个人给你 500 块钱，额外给的，你别带我们进店了。她不，你这么想，一个人 500 元够可以了吧？她都觉得赚不回来，只要进店，关的时间足够长，没有不消费的，阿里山的茶叶我买了一箱，3500 元，那个老兵做的琉璃瓶，一个四五千，我买了俩，其实我就是弥补一下她，意思是大家都别消费了，我替大家吧。

他问，若是纯玩团呢？

我说，现在，应该有类似的地接旅行社了，当年我做的时候，没有地接旅行社做这个业务，当时欧洲游是 7000 到 10000 元，成本价在 15000 元左右，这个价格就是来回红眼航班，吃饭以喂猪为标准的，住宿住在荒山野岭，当时大家觉得吃方便面都很奢侈，那些中餐店里也卖方便面，25 一桶，大家宁愿吃方便面，你想想多难吃吧？我们团里有个做软件的土豪，他总带我们出去吃西餐，我就找地接给我退钱，一顿饭退 8 元/人，地接告诉我，这就是真实的成本。比较体面的团，也就是你说的纯玩团，不赶时间，在巴黎喂一下鸽子，仔细看看卢浮宫里的雕塑，吃吃米其林，看看埃菲尔铁塔，住五星酒店，去逛逛 LV，大约什么价格呢？人均成本 5 万元左右，因为淄博当时五个人组团走过一次，奔驰那几年也经常搞欧洲奔驰之旅，你看报价，基本都是 10 万+，物美价廉是不存在的，凡是敞开的，常规线路，你看着价格差别两三千的，什么高端团，你放心，最终落地时，都是同一个地接社，我第一次去泰国是西安小姐姐请我去的，她给我报了一个高端团，贵 1000 块钱，实际上？落地后，发现，大家差别非常多，但是最终都是同一个导游同一个巴士，类似差别最大的是香港游，你在深圳报名，是 0 元，因为把你卖给地接，人家还能拿 300 元的人头费，山东这边旅行社可能卖 2000 元，包你来回机票，飞深圳的，赚你一点机票差价+300 元人头费，呼和浩特的旅行社呢？卖你 3999 香港双飞，也是赚你机票+部分差价+300 元人头费，地接社花 300 元/人的价格买来了，你觉得你不消费能行吗？你不消费，真的能弄死你，牛哥去泰国是 0 元团，因为不消费问题，导游把枪都掏出来了……，因为带团的缘故，我就明白了一个道理，若是纯粹是为了到此一游，就选网站上最便宜的，然后出去后，什么自费项目都不参加，我除了报名费，一分钱都没有，这样真的可以薅羊毛，当时跟我们一起去欧洲的，有些人是为了刷护照签美国的，真的一分钱都不花，就是 7000 元报名费。你要是想真的玩的很松弛，就是自由行，要么是我媳妇这种，小众团，我媳妇跟儿子返程时，遇到了武汉娘俩，他们娘俩去新西兰玩了一圈，40 万人民币，来回都是头等舱，然后一对一陪游，住的全是五星酒店，还买了一箩筐东西，说去欧洲也是这么玩的，找的一对一地接，开着车全天候陪同。

他说，在中国，服务业刚起步，是朝阳产业。

我说，前段时间，有朋友刚从日本回来，到我书店玩耍，跟我讲，为什么老外那么喜欢日本？咱中国的景色一点都不差。我跟他讲，这里面有很多层的原因，首先是入境的便捷性，英语的普及，厕所的干净程度，二手烟，服务质量，诚信度，支付的便捷性，是否排外，我们哪一样都不占优，老外能来才怪呢！简单一点理解，日本是国际的，我们还是局域网，当年我们在迪拜冲沙，有个英国医生自由行，他猜我们是哪里人，第一反应就是日本人，今天早上我还分享过一张照片，1995 年的香港，当时大街上洋人比例还是非常高的，这是一座城市国际化的标志。今天，我还看到一个新闻，国家正在扩大单向免签，目的就是输出中国，让更多的老外走进中国。

他说，在沂水，还没遇到一家店，让人觉得那种发自内心的微笑。

我说，北方人的通病，哪怕当服务员，也喜欢高高在上，所以，当年我在青岛时，晚上请人吃饭怎么请？吃完饭接着坐飞机去上海，次日早上再回来，北方姑娘没有服务意识，而去南方呢？则是被服务的。之前，保险公司有个小姑娘，干兼职，我采访过她，她多服务回头客以及客户转介绍，我听她讲讲，她不是在干兼职，而是在谈恋爱，男人约她之前，会问她喜欢吃什么，会专门带好吃的给她，还会给她买一些小礼物，她生气了还要哄着……，你说这些男人累不累？你是在嫖娼，咋成了舔狗？！

他说，好的服务是趋势。

我说，肯定的，胖东来就是最好的代表，现在胖东来不管哪个店都跟逢年集似的，挤不动，能把商场搞成 5A 景区，太牛逼了，周围的酒店住客没别的，全是来打卡的，要么是干代购的，旁边还搞了一个超大的充电站，我去充电时，发现很多人把胖东来的推车都推过来了，大包小包的往车上装。

他说，我看沂水有些景区，停车场也装了不少充电桩。

我说，省内景区都装了，但是使用效率太低了，例如我早上去爬山，我插上以后，虽然一小时就充满了，但是我在山上不可能下来挪车吧？我下午才走。沂水那些搞加油站的老板，也多进军了充电桩，他们多上的大功率液冷超充，前段时间遇到了，闲聊了一会，普遍不赚钱，最主要的原因就是使用频率太低了，目前使用频率最高的充电桩是服务区的，价格也可以，一度电普遍 1 块 5 到 2 块钱，贵的要 3 块钱，即便如此，也是亏损或微利，充电桩盈亏分界点的电价是 2 块钱，但是，充电若是真的要 2 块钱以上，电车就没有任何经济性可言了，跟加油差不多，其次呢，电车贬值更快，充电站有资金成本，设备投入成本，电费本身，还有各类附加费，国家对充电站已经开启了加油站的管理模式，各类税费在不断的添加上去，我现在在服务区充 2 块钱一度的电都很心疼……，为什么我说蔚来的商业模式有问题，因为换电跟充电存在同样的问题，运营成本太高，一个换电站一天需要换 60 块电池才能收支平衡，这个平衡还不包括前期投资，只是人员+场地，蔚来换电站的平均换电量是 28 块/天，全是亏损的，另外电车贬值速度最快的资产是电池，谁承担这块损失，就代表谁的资产在快速缩水，蔚来主动替车主承担了，风险等于主动转嫁过来了。为什么干加油站的纷纷去布局充电桩？是因为他们感受到了电车的来势汹汹，想继续吃补能这块红利，但是真的布局时，发现想简单了，他们跟我吐槽，现在连利息都平衡不了。

(正文完)